Precios basados en el valor | Definición, estrategia y ejemplos

Precios basados en el valor | Definición, estrategia y ejemplos

Conozca qué son precios basados en el valor. Descubra las definiciones de fijación de precios basada en el costo y el valor, y qué es la fijación de precios por valor percibido.

¿Qué es la fijación de precios basada en el valor?

La definición de precios basados en el valor en los negocios es cuando los precios de los productos deben ajustarse en función de su valor percibido en lugar de los precios históricos. Las empresas que utilizan una buena estrategia de precios obtienen más ingresos porque los clientes pagan precios más altos. Las empresas que utilizan estrategias de fijación de precios basadas en el valor tampoco tienen que cambiar el volumen de sus bienes y servicios que producen u ofrecen. Las empresas tienen un poder limitado para cambiar los precios. Los consumidores suelen generar los factores que cambian los precios que las empresas deberán investigar y seguir para aprovechar y obtener ganancias.

Aspectos clave de la fijación de precios basada en el valor

  • La fijación de precios basada en el valor se basa en el valor percibido por el consumidor del producto o servicio en cuestión.
  • La fijación de precios basada en el valor significa que las empresas basan sus precios en cuánto cree el cliente que vale un producto.
  • Los productos únicos y de gran valor están mejor posicionados para aprovechar el modelo de fijación de precios basado en el valor.
  • Los artículos comercializados están mal posicionados para utilizar precios basados en el valor.
  • La fijación de precios basada en el valor es diferente de la fijación de precios basada en el costo más, que tiene en cuenta los costos de producción en la fijación de precios.

La percepción del valor por parte del consumidor se basa en algunos factores

Necesidades

Los consumidores pueden exigir más de un producto debido a sus necesidades. Esto puede ocurrir en unos pocos consumidores individuales. Esto también puede extenderse a la mayoría de los consumidores. Las necesidades suelen ser bienes y servicios esenciales relacionados con el estilo de vida del consumidor. Las necesidades también pueden ser un ajuste estacional. Por ejemplo, durante la temporada de invierno, es posible que muchos consumidores compren equipos de calefacción y máquinas quitanieves. Su valor percibido aumentará dramáticamente durante los meses más fríos para estos productos. Las empresas pueden aprovechar esto aumentando los precios antes de los meses de invierno y bajándolos durante las estaciones más cálidas.

Preferencias personales

Los deseos y anhelos de los consumidores también pueden provocar un gran cambio en los precios. La electrónica de consumo y los productos de moda rápida suelen estar en la lista de preferencias personales. La gente sigue las tendencias en los mejores y más nuevos dispositivos electrónicos de consumo y cambiará su demanda hacia estos productos. Las tendencias de la moda también pueden cambiar los gustos de los consumidores. Las empresas que están en el mercado de estas industrias pueden investigar tendencias, seguir patrones de comportamiento del consumidor y proporcionar estrategias de precios para beneficiar a sus empresas.

Finanzas

Podría decirse que el factor de consumo que más influye en el valor es el ingreso del consumidor. Cuando el ingreso agregado ha aumentado en todo el país, las empresas tienden a aumentar los precios de los productos generales para aumentar los ingresos. Si el ingreso total disminuye, las empresas normalmente comenzarán a bajar los precios para igualar los patrones de compra de los consumidores.

Una herramienta de marketing productiva que las empresas pueden utilizar para ayudar a comprender mejor la percepción del valor de los consumidores se llama prueba beta. La prueba beta se produce cuando una empresa envía un producto a un grupo selecto de clientes para que lo utilicen y reciban comentarios antes de introducir el producto en el mercado general. Esto puede ayudar a las empresas a resolver cualquier problema que pueda tener el producto o servicio antes de lanzar el producto final.

Características necesarias para la fijación de precios basada en el valor

Cualquier empresa que se dedique a la fijación de precios basada en el valor debe tener un producto o servicio que se diferencie de la competencia. El producto debe estar centrado en el cliente, lo que significa que cualquier mejora y característica adicional debe basarse en los deseos y necesidades del cliente. Por supuesto, el producto o servicio debe ser de alta calidad si los ejecutivos de la empresa buscan tener una estrategia de precios de valor agregado.

La empresa también debe tener canales de comunicación abiertos y relaciones sólidas con sus clientes. Al hacerlo, las empresas pueden obtener comentarios de los clientes sobre las características que buscan en un producto y cuánto están dispuestos a pagar.

Ejemplos de precios basados en el valor

La estrategia de precios basada en el valor requiere investigación de productos, publicidad, pruebas e investigación de mercado para obtener el valor de un producto o servicio y obtener ventas.

  • Investigación de productos o servicios: una empresa debe tener a sus empleados capacitados y educados sobre el producto o servicio que se comercializa. Esto ayudará a que cada equipo o departamento involucrado en la cadena de producción pueda afinar el producto y poder comercializarlo correctamente. La investigación de productos también apoyará a los equipos de publicidad y precios a la hora de determinar el valor del bien o servicio.
  • Publicidad: La publicidad es el método principal utilizado para comunicar el valor de un producto para obtener ventas. Comercializar el propósito y el uso de un producto lo exhibirá para que los consumidores sepan lo que están comprando y por qué deberían comprarlo. Comercializar el valor de esto y cómo afectará la vida de los consumidores puede aumentar el valor percibido del producto por parte de la base de consumidores y ayudar a aumentar las ventas.
  • Pruebas: los bienes y servicios deben probarse fuera de las áreas experimentales de una empresa. Los productos deben probarse en un entorno del mundo real. Las pruebas alfa y beta son importantes en la producción final de un producto para ajustarlas y exponer cualquier problema con el producto.
  • Investigación de mercado: una gran parte del lanzamiento de una nueva línea de productos es que una empresa realice una investigación de mercado. La investigación de mercado se realiza para comprender mejor las tendencias, el comportamiento del consumidor y los factores económicos. También se realizan investigaciones de mercado para determinar los atributos del producto que más valoran los clientes.
  • Precios: una vez que se completan los pasos anteriores, las empresas pueden tener una comprensión más precisa de su producto y los factores que influyen en los precios. El precio se puede aumentar o disminuir según los resultados que se descubrieron antes del lanzamiento del producto.
  • Ventas: cuando se fija el precio y se lanza el producto, los informes de ventas pueden mostrar cuán exitosas o no fueron las etapas realizadas durante la estrategia de precios basada en el valor. Si las ventas aumentan, entonces la empresa puede intentar aumentar los precios. Si las ventas están estancadas o incluso disminuyen, es posible que la empresa desee considerar repetir su proceso de estrategia de precios o bajar los precios.

Ejemplo de una empresa de videojuegos

Una empresa de videojuegos que lanza un nuevo videojuego es un ejemplo ideal de fijación de precios basado en el valor. Mientras crea el videojuego, la empresa invertirá tiempo y recursos en el resto de su equipo para asegurarse de que comprendan el producto a fondo. La empresa también investigará productos de la competencia o videojuegos similares en el mercado. Luego, la empresa lanzará avances y campañas publicitarias para generar interés en el videojuego.

También utilizarán la publicidad para probar las reacciones de los consumidores y aumentar el valor percibido. Luego, el videojuego se someterá a una prueba beta en la que organizarán numerosas reuniones con grupos focales de consumidores para perfeccionar el juego. Se llevarán a cabo investigaciones de mercado para tener una idea de las tendencias de consumo en el mundo de los videojuegos, ver qué atributos pueden gustar a otros jugadores y comprender mejor lo que está sucediendo en la industria de los videojuegos.

Una vez completadas estas etapas, la empresa puede comenzar a fijar el precio adecuado de su videojuego antes del lanzamiento. Luego del lanzamiento del videojuego, el precio puede cambiar dependiendo de las ventas o las demandas de los consumidores.

Precios basados en el valor del cliente

La fijación de precios basada en el valor del cliente es un valor basado en lo que los clientes pagarán por un producto. Muchos economistas y líderes empresariales creen que este es el mejor método de fijación de precios porque una vez que se lanza el producto, el poder de compra y venta pertenece al cliente y él determinará si el precio es demasiado alto o bajo. El precio debe basarse en el valor que se puede entregar al cliente.

Un ejemplo de fijación de precios basado en el valor para el cliente ocurre en la compra de una vivienda. Las casas más antiguas, los interiores anticuados y los patios pequeños serán menos valorados por los clientes y un cliente sólo comprará una casa si sabe que puede conseguir una buena oferta. Los propietarios que quieran vender sus casas e inviertan en la actualización de interiores, paisajismo y electrodomésticos más modernos aumentarán el valor de su casa y los compradores estarán dispuestos a pagar un precio más alto porque el valor ha aumentado.

La fijación de precios basada en costos está más impulsada por el negocio porque una empresa sumará el costo necesario para producir el bien o servicio y luego otorgará una prima al precio para poder obtener ganancias. El factor más importante en este método es el costo de producción de un bien o servicio, no el valor percibido por el cliente. Un ejemplo que enfatiza la fijación de precios basada en costos es cuando una empresa cafetera vende café en su tienda. El costo de producir café es relativamente pequeño, pero la empresa aumentará el precio del café para obtener ganancias. El costo del café más el margen determinará el precio del café que pagarán los clientes.

Resumen de la lección

La fijación de precios basada en el valor es el método utilizado cuando el precio se basa en el valor que los consumidores perciben en el producto o servicio. La percepción del valor de los consumidores se basa en estos factores: necesidades, preferencias personales y finanzas. Para comprender la percepción de valor de los consumidores, las empresas pueden realizar las mejores etapas de prueba. Enviar un producto a un grupo selecto de clientes para que lo utilicen y reciban comentarios antes de introducirlo en el mercado se conoce como prueba beta.

La estrategia de precios basada en el valor requiere publicidad e investigación de mercado para comunicar el valor de un producto/servicio y obtener ventas. Los atributos del producto publicitario son el método principal utilizado para comunicar el valor de su producto para obtener ventas. La investigación de mercado se utiliza para determinar los atributos del producto que más valoran los clientes. Entonces, una empresa tendrá un precio más preciso del producto porque se basa en sus atributos que un grupo de enfoque indicó que eran valiosos para ellos al precio que la mayoría estaba dispuesta a pagar.

La fijación de precios basada en el valor del cliente es una fijación de precios centrada en lo que los clientes valoran en lugar de en los costos comerciales. La fijación de precios basada en costos es una estrategia de fijación de precios que se utiliza cuando las empresas agregan el costo de producción a un margen para poder obtener ganancias.