Estrategias de gestión de ingresos

Esta lección definirá la gestión de ingresos y comparará y contrastará las diferentes estrategias que se utilizan en la gestión de ingresos en diferentes condiciones económicas.

Gestión de ingresos

La gestión de ingresos es un concepto popular dentro de la industria hotelera y se utiliza para optimizar los resultados financieros de un hotel o resort maximizando los ingresos. La definición aceptada es vender la habitación de hotel adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado, al precio adecuado a través del canal adecuado y con la mejor rentabilidad.

Por lo general, requiere que las empresas utilicen de manera efectiva datos y análisis de desempeño para predecir la demanda, establecer un modelo de precios dinámico y maximizar los ingresos que genera la empresa. Aunque la gestión de ingresos se aplica a otras industrias, tiene importancia en la industria hotelera porque los hoteles manejan un inventario de productos perecederos, costos fijos y niveles variados de demanda. La gestión de ingresos es importante porque elimina las conjeturas a la hora de tomar decisiones clave sobre precios.

Roberto administra un hotel de cinco estrellas en la ciudad turística de Miami, Florida. Cada día, cientos de clientes hacen sus reservas, a veces con meses de antelación. Con un volumen de negocio tan alto, ¿cómo garantiza Roberto que las ganancias del hotel sean lo más altas posible? Puede utilizar la gestión de ingresos. La gestión de ingresos es un sistema que se utiliza para maximizar las ganancias logrando la ocupación total y resolviendo problemas monetarios.

Estrategias de gestión de ingresos

Las estrategias de gestión de ingresos en la industria hotelera implican el uso de procesos analíticos para predecir el comportamiento del consumidor y optimizar la disponibilidad y el precio del producto para maximizar el crecimiento de los ingresos. Estas estrategias son cruciales para comprender la demanda del mercado, establecer precios competitivos y garantizar el éxito financiero de los hoteles. Ayudan a tomar decisiones basadas en datos, mejorar las tasas de ocupación y mejorar la rentabilidad general en el altamente competitivo sector hotelero.

Aquí le indicamos 15 herramientas sugeridas que se pueden utilizar en estrategias de gestión de ingresos.

  1. Conozca su mercado
    Para implementar una estrategia exitosa de gestión de ingresos, debe comprender claramente su mercado, de dónde proviene la demanda y los factores locales que podrían afectar la demanda estacional. También debe conocer las necesidades, deseos y expectativas de su audiencia. Además, es necesario comprender la competencia que existe en el mercado y tomar decisiones estratégicas en materia de precios, descuentos y publicidad teniendo en cuenta esta competencia. Recuerde, es posible que esta competencia no siempre sea obvia y que no siempre esté en la misma ubicación que su hotel.
  2. Calendario de demanda
    Este es un calendario anual que muestra cuándo la demanda de habitaciones es mayor y ayudará a realizar pronósticos comerciales para el futuro. Cuando la demanda es baja, los administradores podrían bajar los precios para aumentar la ocupación. Cuando la demanda es alta, puede ocurrir un aumento en el precio.
  3. Benchmarking
    Aquí es cuando un hotel compara su desempeño con el de otros en la industria. Esto les ayuda a tener una estimación de qué tan bien están compitiendo.La evaluación comparativa de hoteles es el proceso de comparar el desempeño de su propiedad o cartera con el de la competencia, agregando una capa de contexto a cómo se ve el éxito y el fracaso en sus circunstancias y entorno.
  4. Segmentación y optimización de precios
    Vender la habitación adecuada a la persona adecuada al precio adecuado requiere segmentar adecuadamente su base de clientes. Para hacer esto, es necesario identificar diferentes “tipos” de clientes, observar estos segmentos y evaluar cuándo reservan habitaciones o instalaciones hoteleras, cómo las reservan y otros hábitos. Cuando esto se lleva a cabo, permite optimizar los precios para esos diferentes segmentos. Una de las principales ventajas de esto es que una vez que se optimizan los precios para un segmento en particular, se pueden minimizar los cambios de precios. Esto, a su vez, puede ayudar a generar la lealtad de los clientes que aprecian la coherencia de sus precios.
  5. Trabajar en estrecha colaboración con otros departamentos
    A continuación, es importante lograr una estrecha colaboración entre los diferentes departamentos del hotel, como ventas y marketing, para garantizar que sus estrategias de gestión de ingresos y sus estrategias departamentales estén alineadas entre sí para que pueda abordar los desafíos de forma colectiva. Identifique a los tomadores de decisiones departamentales clave e incorpórelos. Trabaje con ellos para ajustar sus estrategias de gestión de ingresos en lugar de imponer su voluntad, que podría encontrar resistencia. La estrecha colaboración también ayudará a garantizar que siempre presente mensajes coherentes a sus clientes y clientes.
  6. Estrategias de previsión
    Uno de los aspectos más importantes de la gestión de ingresos es la previsión, que permite anticipar la demanda y los ingresos futuros, permitiendo realizar los ajustes necesarios. Dentro de la industria hotelera, los pronósticos de alta calidad se basan en registros precisos, incluida la ocupación, las tarifas de las habitaciones y los ingresos. La mayoría de las estrategias de pronóstico dependen en gran medida del uso de datos históricos para detectar tendencias. Por ejemplo, si observa un repunte en los negocios en los últimos tres julios, es sensato suponer que puede ocurrir lo mismo la próxima vez. Sin embargo, la previsión también requiere conocer las reservas actuales, el desempeño de la competencia, los eventos locales y las tendencias más amplias de la industria.
  7. Adopte la optimización de motores de búsqueda
    Los motores de búsqueda ofrecen una de las mayores oportunidades para quienes operan en la industria hotelera para atraer clientes, lo que hace que la optimización de motores de búsqueda sea una parte importante de una estrategia sólida de gestión de ingresos. A través del SEO, los propietarios de hoteles pueden mejorar la visibilidad de su sitio web en las páginas de resultados de los motores de búsqueda. En consecuencia, puede mejorar las posibilidades de atraer negocios de clientes que no buscan específicamente su hotel pero sí un hotel en su ubicación. Para lograr esto, lo mejor es operar una sólida estrategia de marketing de contenidos y asegurarse de que el diseño de su sitio web esté optimizado para fines de SEO.
  8. Elija la estrategia de precios adecuada
    Hay muchas estrategias de precios diferentes y ninguna estrategia garantizará el éxito. En cambio, quienes trabajan en el sector hotelero deben considerar la mejor estrategia para su hotel en particular en función de lo que tienen para ofrecer, a quién intentan atraer y qué estrategia están empleando sus competidores. Una estrategia de precios competitiva, en la que los precios se fijan en función de los precios de otros hoteles, coloca a su negocio en competencia directa y es buena cuando su hotel tiene más que ofrecer que sus rivales. Sin embargo, una estrategia de descuento podría ser mejor en temporadas lentas porque un cliente que paga poco es mejor que una habitación vacía. Otra opción es el enfoque de valor agregado, donde las tarifas son más altas, pero se proporciona valor adicional a través de extras y obsequios.
  9. Curvas de reservas
    Son gráficos visuales que muestran las reservas a lo largo del tiempo. Esto ayuda a las empresas a ver fácilmente la disponibilidad de habitaciones. Es una herramienta que puede mostrar visualmente cómo se materializan las reservas durante un período de tiempo determinado. Incluye datos como recogida de habitaciones, reservas y disponibilidad. Los datos para elaborar una curva de reservas normalmente se pueden encontrar y calcular en el sistema PMS del hotel.
  10. Controles de estadía
    Estos son patrones de reserva que ayudan a los hoteles a influir en los clientes para que se queden más días. Los controles de estadía pueden incluir una duración mínima y máxima de la estadía. La implementación de restricciones de estadía le permite controlar los tipos de reservas que acepta para ciertas fechas y/o códigos de tarifas. Esto podría significar abrir algunos códigos tarifarios solo por un tiempo limitado o durante una temporada específica. Otra opción es gestionar la duración de la estancia que los huéspedes pueden reservar durante los períodos de alta y baja demanda.
  11. Incentivos para reservas directas
    Si bien es ciertamente importante atender a todos los canales de distribución y llegar a los clientes donde están y no donde usted quiere que estén, también es sensato maximizar la cantidad de reservas directas realizadas. La razón principal es que las reservas directas no requieren el pago de comisiones a terceros, lo que significa que son ideales para maximizar los ingresos. Una opción es ofrecer incentivos exclusivos, como puntos de fidelidad o obsequios, para los clientes que reserven directamente a través de su sitio web.
  12. Centrarse en la optimización móvil
    El móvil se ha convertido en una de las fuentes de ingresos más importantes para quienes trabajan en la industria hotelera. Como resultado, cualquier hotel o resort que opere sin priorizar la optimización móvil ya está operando en clara desventaja en comparación con sus competidores. Asegúrese de que su sitio web esté optimizado para la visualización móvil, lo que significa que se carga rápidamente, las páginas se muestran correctamente en dispositivos móviles y todos los botones son completamente funcionales. Además, debe asegurarse de que su proceso de reserva también esté optimizado para que los clientes puedan reservar habitaciones desde sus dispositivos móviles sin necesidad de cambiar a una computadora de escritorio.
  13. Uso de la Inteligencia Artificial en la Gestión de Ingresos Hoteleros
    Una de las estrategias de gestión de ingresos más interesantes que están explorando actualmente las figuras de la industria hotelera es el uso de tecnología de inteligencia artificial. Como disciplina, la gestión de ingresos depende enormemente de los datos, y la IA puede analizar enormes cantidades de datos y hacerlo a velocidades que los humanos no pueden replicar. La IA puede ser especialmente valiosa para identificar patrones dentro de los datos. Esto podría incluir patrones en los niveles de demanda o el comportamiento de los huéspedes, pero algunos de estos patrones también pueden ser menos obvios y más difíciles de identificar para un humano. La IA puede analizar datos continuamente, liberando más tiempo del personal y al mismo tiempo permitiéndole optimizar su enfoque.
  14. Estrategia de gestión de ingresos auxiliares
    La gestión de ingresos auxiliares se refiere a diversas estrategias de gestión de ingresos que utiliza la industria hotelera para generar ingresos a partir de productos o servicios adicionales, además de la venta de habitaciones de hotel. Le permite a su hotel diversificar sus flujos de ingresos, maximizar los ingresos generados por cada huésped y ganar dinero de empresas e individuos externos. Existe una gran cantidad de oportunidades para que los hoteles obtengan ingresos adicionales, incluida la oferta de alimentos y bebidas, la celebración de bodas y eventos similares, la gestión de una tienda de regalos o de comestibles, la oferta de servicios de ocio y más. Muchas de estas fuentes de ingresos también pueden mejorar la experiencia general de los huéspedes.
  15. Uso de datos omnicanal para la gestión de ingresos
    Las estrategias de gestión de ingresos que utilizan las empresas de la industria hotelera dependen cada vez más de los datos de los clientes, y gran parte de estos datos se recopilan a través de interacciones. Los datos omnicanal se pueden resumir como los datos que se recopilan de todas las interacciones que ocurren con los clientes en todos los canales, incluido el teléfono, su sitio web y las redes sociales. Un análisis de datos omnicanal eficaz descubrirá detalles interesantes sobre el recorrido típico del huésped, que luego podría utilizar para mejorar su generación de ingresos. Ayuda a reunir datos que se habrían separado en el pasado para que su empresa obtenga una imagen más completa de lo que los clientes piensan, quieren, esperan y necesitan.

Resumen de la lección

En esta lección sobre estrategias de gestión de ingresos para la industria hotelera, se abordan tácticas clave para optimizar la rentabilidad. Desde comprender el mercado y ajustar precios según la demanda hasta la colaboración interdepartamental, la lección destaca la importancia de estrategias coordinadas. Se exploran aspectos como la previsión, optimización de motores de búsqueda, elección de estrategias de precios y uso de tecnologías como inteligencia artificial, proporcionando a los estudiantes un panorama integral para maximizar ingresos y mejorar la experiencia del huésped.

Este contenido también resalta la necesidad de adaptarse a las tendencias actuales, como la optimización móvil y el enfoque en datos omnicanal, subrayando cómo estas estrategias son fundamentales para la gestión de ingresos en la industria hotelera moderna.