Gestión de ingresos en la industria hotelera – Revenue management

Gestión de ingresos para la industria hotelera

La gestión de ingresos rastrea y organiza la entrada de dinero para mantener rentable un negocio. Conozca los pilares clave de la gestión de ingresos y las estrategias de implementación utilizadas por la industria hotelera.

Gestión de ingresos – Revenue Management

Desde que han existido sociedades complejas y economías basadas en el comercio, la razón principal por la que existen las empresas es ganar dinero o, en términos más formales, generar ingresos. La forma en que una empresa controla este proceso de generación de ingresos también se conoce como gestión de ingresos.

La gestión de ingresos o revenue management implica el uso de análisis y datos de rendimiento para ayudar a los miembros de la industria hotelera a predecir el comportamiento de sus clientes. Luego, los datos se utilizan para tomar decisiones adecuadas con respecto a las estrategias de precios y distribución. El objetivo final de la gestión de ingresos es tener el espacio adecuado para la persona adecuada en el momento y lugar adecuados. Cuando esto ocurra, será más probable que maximice sus ingresos y, a su vez, sus ganancias.

Muchas industrias en el mundo actual tienen varias estrategias que utilizan para gestionar los ingresos que generan. La hostelería es un claro ejemplo de ello. La gestión de ingresos en la industria hotelera es un enfoque útil para garantizar la optimización de la disponibilidad de productos y el crecimiento de los ingresos. Para ilustrar mejor esto, usemos un hotel hipotético llamado Holiday Resort.

Laura es cliente de Holiday Resort y le gustaría reservar una habitación en su hotel favorito durante Navidad. Ha estado pasando sus vacaciones de Navidad durante los últimos años en este hotel. Holiday Resort debería poder garantizar que Laura y todos sus demás clientes obtengan los servicios que son valiosos para ellos de la manera más precisa y eficiente posible. Para que Holiday Resort pueda hacer esto por sus clientes, tendrían que implementar una estrategia de gestión de ingresos.

¿Cómo haría Holiday Resort esto? Bueno, hay cuatro pilares fundamentales que Holiday Resort debería considerar al implementar su estrategia de gestión de ingresos. Analizaremos más sobre estos pilares u objetivos en la siguiente sección.

Pilares de gestión de ingresos

1. Estrategia de precios

La estrategia de gestión de ingresos de Holiday Resort debería considerar cuatro aspectos fundamentales. El primero sería su estrategia de precios. La estrategia de precios en el contexto de la industria hotelera implica poner un precio a un producto o servicio que esté estrechamente alineado con las necesidades del cliente.

Por ejemplo, a los clientes de alto nivel que llegan a un centro vacacional no les importaría pagar una prima para obtener un servicio que consideran valioso para ellos. Se alentaría a los clientes frecuentes, como Laura, a unirse a programas de fidelización que podrían ofrecer descuentos en los precios en determinadas épocas del año. Todos estos son ejemplos de estrategias de precios que Holiday Resort puede utilizar para atraer a diferentes grupos de clientes. Estos diferentes grupos de clientes a menudo tendrán requisitos diferentes.

Una estrategia de precios de hotel es el arte de maximizar los ingresos de su hotel estableciendo diferentes tarifas según la demanda del mercado, los tipos de habitaciones y los segmentos de huéspedes. Una buena estrategia de precios es simplemente aquella que consiste en cobrar el máximo que un huésped está dispuesto a pagar.

2. Canales de distribución

El segundo pilar de una estrategia de gestión de ingresos son los mecanismos de distribución. Holiday Resort puede incorporar una serie de canales de distribución, como un sitio web donde pueda llegar a clientes potenciales que deseen reservar una habitación en línea. El hotel también puede tener distribuidores que vendan reservas a los clientes en una ubicación física, como una oficina de reservas.

Es importante señalar que en la mayoría de los casos, los diferentes canales de distribución tendrán clientes con diferentes sensibilidades al precio. La sensibilidad al precio significa que los clientes que reservan habitaciones utilizando la plataforma en línea de Holiday Resort tienen más probabilidades de sentirse atraídos por ofertas más baratas que aquellos que visitan una oficina de reservas física para reservar una habitación.

Un canal de distribución hotelera es cualquier lugar (en línea o fuera de línea) donde las propiedades pueden vender habitaciones a clientes potenciales. Ejemplos de canales de distribución hotelera incluyen sitios web de hoteles, agencias de viajes en línea (OTA), sistemas de distribución global (GDS), sitios de metabúsqueda, reservas telefónicas directas y más.

3. Estrategia de marketing

La pregunta entonces sigue siendo: ¿cómo puede Holiday Resort comercializar sus productos y servicios para impulsar las ventas? Para que podamos responder a esta pregunta, es importante tener en cuenta que cualquier estrategia de gestión de ingresos debe alinearse con la estrategia de marketing del hotel. El objetivo principal de una estrategia de marketing sería impulsar las ventas de la empresa. Por ejemplo, Holiday Resort puede considerar reducir temporalmente el precio de una habitación, aunque sea por unas horas, para impulsar las ventas. El objetivo aquí sería equilibrar el aumento de los volúmenes de ventas y el punto de equilibrio, o el punto en el que el hotel alcanza la rentabilidad.

El marketing en la industria hotelera es un término general que se refiere a las diferentes estrategias, tácticas y técnicas de marketing que utilizan los hoteles para atraer más clientes y aumentar sus ventas. Al utilizar campañas de marketing dirigidas, las empresas pueden llegar al público adecuado y aumentar sus tasas de conversión.

4. Gestión de inventario

La última consideración que debe tener Holiday Resort al implementar su estrategia de gestión de ingresos es la gestión de inventario. ¿Qué es exactamente la gestión de inventarios en este caso? Este es el proceso de determinar de manera eficiente la cantidad de espacios disponibles que tiene un hotel en un momento dado. Si es posible, este debería ser un proceso en tiempo real.

Por ejemplo, en los casos en que Holiday Resort identifica un aumento en la demanda de sus habitaciones de hotel junto con un alto riesgo de cancelaciones, puede permitir la sobreventa para garantizar los máximos ingresos. Por otro lado, si la demanda es baja, Holiday Resort puede decidir bajar el precio de una habitación para gestionar o incluso aumentar su cuota de mercado en ese momento.

La gestión de inventario de un hotel es el proceso de ordenar, almacenar y distribuir los activos y productos de un hotel. En la industria hotelera las habitaciones constituyen el inventario principal. Sin embargo, la gestión del inventario del hotel también incluye materias primas, productos terminados y servicios en el lugar, como restaurantes.

El propósito de la gestión del inventario del hotel es garantizar que las habitaciones, los productos del hotel y los servicios auxiliares tengan el precio, la distribución y la venta correctos. También implica reponer diversos productos sin recurrir al exceso de existencias.

Implementación de una estrategia de gestión de ingresos

Esta sección se basa en las partes anteriores y detalla cómo nuestra empresa hipotética, Holiday Resort, desarrolló su estrategia de gestión de ingresos. Lo primero que hicieron fue llevar a cabo una extensa recopilación de datos. Analizaron sus datos históricos, como el número de habitaciones disponibles en el hotel durante diferentes épocas del año. También analizaron los precios que ofrecen diferentes hoteles de su zona. Después de esto, llevaron a cabo una cuidadosa segmentación del mercado a partir de los datos que habían recopilado sobre sus clientes. Se agruparon los clientes que tenían preferencias similares en términos de precios y servicios.

A través de estas agrupaciones de clientes y al analizar los datos de oferta y demanda sobre sus propias habitaciones y estrategias de precios, Holiday Resort pudo pronosticar mejor el comportamiento de los clientes. Las previsiones les ayudaron a prepararse mejor para los cambios estacionales en la demanda. También pudieron ofrecer mejores precios para sus diferentes grupos de clientes.

Su estrategia no se detuvo aquí. Holiday Resort llevó a cabo evaluaciones periódicas de sus precios en relación con la demanda de sus habitaciones. Debido a esto, están en mejores condiciones de responder rápidamente a los cambios en el mercado. Holiday Resort entiende que los mercados de la industria hotelera están evolucionando a un ritmo rápido y los hoteles deben poder hacer frente a estos cambios.

Resumen de la lección

Esta lección examina las estrategias de gestión de ingresos en la industria hotelera. La gestión de ingresos puede ser beneficiosa para una empresa al desarrollar estrategias que puedan mejorar la rentabilidad y el valor para el cliente.

Analizamos los cuatro pilares de la gestión de ingresos que son:

  • Estrategias de precios
  • Mecanismos de distribución
  • Estrategias de marketing
  • La gestión del inventario

También exploramos el proceso de desarrollo de una estrategia de gestión de ingresos en la industria hotelera.

Este proceso implica:

  • Recopilación de datos
  • Segmentación de mercado
  • Previsión
  • Evaluación dinámica