Estrategia de precios

Las empresas suelen ajustar su estrategia de precios para responder a las condiciones del mercado, así como a las filosofías corporativas o la competencia. Conozca los tres tipos de estrategias de precios (orientadas a las ganancias, orientadas a las ventas y status quo) y cómo identificar los factores que contribuyen a las estrategias de precios ajustadas.

Precio y estrategia de precios

El precio es el valor que se le da a un producto o servicio y es el resultado de un conjunto complejo de cálculos, investigación y comprensión y capacidad de asumir riesgos. Una estrategia de precios tiene en cuenta segmentos, capacidad de pago, condiciones del mercado, acciones de la competencia, márgenes comerciales y costos de insumos, entre otros. Está dirigido a los clientes definidos y a la competencia.

Una estrategia de precios es el proceso y la metodología utilizados para determinar los precios de productos y servicios.

Como exploraremos en este lección, diferentes estrategias de precios funcionan para diferentes productos y modelos de negocio. Una buena estrategia de precios puede permitir varias cosas para una empresa:

  • Transmitir valor a los clientes
  • Atraer clientes
  • Inspirar confianza y confianza en el cliente
  • Aumentar las ventas
  • Aumentar los ingresos
  • Mejorar los márgenes de beneficio

Pero una mala estrategia de precios puede dirigirse a los clientes equivocados, hacer que se sientan inseguros acerca de confiar y comprar su producto, y representar de manera inexacta el valor de su producto.

El mayor desafío que enfrenta un especialista en marketing es determinar qué precio cobrar. Un precio más alto puede comunicar calidad y prestigio, mientras que un precio más bajo puede comunicar menor calidad y bajo costo, y la forma de equilibrar ambos depende del tipo de producto. Los tres tipos de estrategias de fijación de precios que el agricultor puede elegir son la maximización orientada a las ganancias, la fijación de precios orientada a las ventas y la fijación de precios status quo.

Estrategia de precios Definición de estrategia de precios Ejemplo de estrategia de precios

Estrategia de precios skimming (también llamada skimming de precios o skimming pricing)

Definición: Fijar precios altos para los nuevos productos y posteriormente bajarlos a medida que los competidores ingresan al mercado.
Ejemplo: Los productos electrónicos innovadores se vendieron inicialmente a precios altos para atraer a los primeros usuarios y luego se vendieron a precios más bajos.

Estrategia de precios competitivos

Definición: Fijar el precio de los productos basándose en el precio de los productos competitivos, en lugar del costo o la ganancia objetivo; normalmente más barato que los competidores
Ejemplo: Propiedades de alquiler que reducen el precio de alquiler para igualar o superar el precio de un competidor y ganar participación de mercado.

Estrategia de precios dinámica

Definición: Precios que varían según el marketing y la demanda del cliente.
Ejemplo: Servicios de viajes compartidos con aumentos de precios durante los períodos de mayor uso

Estrategia de precios basada en el valor

Definición: Fijar el precio de un producto en función de cuánto el cliente cree que vale.
Ejemplo: Una empresa de café con una fuerte lealtad a la marca entre su base de clientes y que fija un precio de café más alto que el de sus competidores.

Estrategia de precios de penetración

Definición: Entrar en un mercado a un precio bajo y aumentar los precios con el tiempo
Ejemplo: Un servicio de transmisión de medios que ofrece un precio de suscripción inicial bajo

Estrategia de precios económicos

Definición: Fijar un precio bajo a un producto debido a los bajos costos de producción, marketing y publicidad, y depender de un alto volumen de ventas para generar ganancias.
Ejemplo: Aerolíneas que ofrecen asientos económicos al nivel de precio más bajo

Estrategia de precios premium

Definición: Un producto deliberadamente alto para fomentar percepciones favorables de la marca basadas en el precio
Ejemplo: Gafas de diseñador vendidas a un precio superior mucho más alto que el de la competencia.

Estrategia de coste más precio

Definición: Agregar un porcentaje fijo además del costo de producir un producto, independientemente de la demanda del consumidor o los precios de la competencia.
Ejemplo: Marcas de ropa que venden prendas a un 50 por ciento más de lo que cuesta fabricarlas

Estrategia de precios freemium

Definición: Ofrecer un producto gratis junto con versiones pagas con más funciones.
Ejemplo: Software como servicio (Saas) y aplicaciones de alojamiento de archivos que ofrecen versiones gratuitas (básicas) y de pago (premium).

Estrategia de precios basada en proyectos

Definición: Fijar el precio de cada servicio o proyecto finito caso por caso según el valor del resultado en lugar del tiempo dedicado a completarlo.
Ejemplo: Planificadores de bodas y fiestas que cotizan precios basados en los detalles de eventos individuales.

Cómo crear una estrategia de precios

1. Evaluar el potencial de precios.

Quiere crear una estrategia que sea óptima para su negocio exclusivo. Para comenzar, debe evaluar su potencial de fijación de precios. Este es el precio aproximado de un producto o servicio que su empresa puede alcanzar potencialmente en términos de costo, demanda y más.

Algunos factores que pueden afectar su potencial de fijación de precios incluyen:

  • Características específicas del mercado geográfico
  • Costos de operación
  • Inventarios
  • Fluctuaciones de la demanda
  • Ventajas e inquietudes competitivas
  • Datos demográficos
  • Profundizaremos en los datos demográficos en el siguiente paso.

2. Determine sus compradores.

Tienes que fijar el precio de tu producto según el tipo de comprador que lo está buscando. Cuando mires a tu cliente ideal, tendrás que mirar su:

  • Valor de por vida del cliente
  • Disposición a pagar
  • Puntos débiles del cliente

Para ayudar en este proceso, entreviste a clientes y prospectos para ver qué hacen y qué les gusta, y solicite comentarios de su equipo de ventas sobre los mejores clientes potenciales y sus características.

3. Analizar datos históricos.

Eche un vistazo a sus estrategias de precios anteriores. Puede calcular la diferencia en acuerdos cerrados, datos de abandono o productos vendidos en diferentes estrategias de precios con las que su empresa ha trabajado antes y ver cuáles fueron las más exitosas.

4. Lograr un equilibrio entre el valor y los objetivos comerciales.

Al desarrollar su estrategia de precios, debe asegurarse de que el precio sea bueno para sus resultados y para sus compradores. Este compromiso ayudará mejor a su empresa y a su grupo de clientes, con las intenciones de:

  • Aumento de la rentabilidad
  • Mejorar el flujo de caja
  • Penetración de mercado
  • Ampliación de la cuota de mercado
  • Aumento de la conversión de clientes potenciales

5. Observe los precios de la competencia.

No se puede elaborar una estrategia de precios sin realizar una investigación sobre las ofertas de sus competidores. Tendrás que decidir entre dos opciones principales cuando veas la diferencia de precio de tu mismo producto o servicio:

  • Supere el precio de sus competidores: si un competidor cobra más por la misma oferta que su marca, haga que el precio sea más asequible.
  • Supere el valor de sus competidores: también conocido como fijación de precios basado en el valor, potencialmente puede ponerle precio a su oferta más alto que el de sus competidores si el valor proporcionado al cliente es mayor.

Para ver la oferta completa de productos o servicios de la competencia, realice un análisis competitivo completo para poder ver sus fortalezas y debilidades y diseñar su estrategia de precios en consecuencia.

Ya hemos repasado cómo crear una estrategia de precios; ahora analicemos cómo aplicar estos pasos a diferentes empresas e industrias.

Modelos de precios basados en la industria o negocio

No todas las estrategias de precios son aplicables a todas las empresas. Algunas estrategias se adaptan mejor a productos físicos, mientras que otras funcionan mejor para empresas SaaS. A continuación se muestran ejemplos de algunos modelos de precios comunes basados en la industria y el negocio.

Modelo de precios de productos

A diferencia de los productos o servicios digitales, los productos físicos generan costos duros (como envío, producción y almacenamiento) que pueden influir en los precios. Una estrategia de fijación de precios de productos debe considerar estos costos y establecer un precio que maximice las ganancias, respalde la investigación y el desarrollo y se enfrente a la competencia.

👉🏼 Recomendamos estas estrategias de precios al fijar el precio de productos físicos: precios de costo plus, precios competitivos, precios de prestigio y precios basados en el valor.

Modelo de fijación de precios de productos digitales

Los productos digitales, como software, cursos en línea y libros digitales, requieren un enfoque diferente en materia de precios porque no hay una oferta tangible ni una economía unitaria (costo de producción) involucrada. En cambio, los precios deben reflejar su marca, industria y valor general de su producto.

👉🏼 Recomendamos utilizar estas estrategias de precios al fijar el precio de productos digitales: precios basados en la competencia, precios freemium y precios basados en el valor.

Modelo de precios de restaurante

Los precios de los restaurantes son únicos en el sentido de que están involucrados costos físicos, costos generales y costos de servicio. También debe considerar su base de clientes, las tendencias generales del mercado para su ubicación y cocina, y el costo de los alimentos, ya que todos estos pueden fluctuar.

👉🏼 Recomendamos utilizar estas estrategias de fijación de precios al fijar precios en restaurantes: fijación de precios de costo adicional, fijación de precios premium y fijación de precios basada en el valor.

Modelo de precios de eventos

Los eventos no se pueden medir con precisión por el costo de producción (al igual que los productos digitales que analizamos anteriormente). En cambio, el valor del evento está determinado por el costo de marketing y organización del evento, así como por los oradores, animadores, networking y la experiencia en general, y los precios de las entradas deben reflejar estos factores.

👉🏼 Recomendamos utilizar estas estrategias de precios al fijar el precio de eventos en vivo: precios basados en la competencia, precios dinámicos y precios basados en el valor.

Modelo de precios de servicios

Puede resultar difícil fijar el precio de los servicios empresariales debido a su intangibilidad y a la falta de costos directos de producción. Gran parte del valor del servicio proviene de la capacidad del proveedor de servicios para cumplir y del calibre asumido de su trabajo. Los autónomos y contratistas, en particular, deben seguir una estrategia de precios de servicios.

👉🏼 Recomendamos utilizar estas estrategias de fijación de precios al fijar el precio de los servicios: fijación de precios por hora, fijación de precios basada en proyectos y fijación de precios basada en el valor.

Resumen de lección

En esta lección sobre estrategias de precios, exploramos las diferentes tácticas para fijar precios de manera efectiva. Aprendimos a definir precios que impulsen el negocio, maximizando ganancias y manteniendo la competitividad. Descubre consejos prácticos y pasos simples para tomar decisiones de precios con confianza. ¡Eleva tu estrategia de precios y haz crecer tu negocio de manera sostenible!