Equipo de gestión de ingresos: funciones y responsabilidades

Los equipos de gestión de ingresos revisan las finanzas de una organización para determinar formas de maximizar las ganancias y minimizar los gastos. Obtenga más información explorando las funciones y responsabilidades de los equipos de gestión de ingresos, incluidos el administrador de ingresos, la gestión operativa, el equipo de ventas y los empleados de nivel de línea.

Equipo de gestión de ingresos

En la industria hotelera, es absolutamente importante contar con un equipo de gestión de ingresos para capitalizar el mercado y las ganancias. Hay más competencia que nunca en la industria, así como más canales para que los viajeros reserven. La gestión de ingresos es el proceso de utilizar datos para predecir el comportamiento del consumidor con el fin de mejorar la disponibilidad del producto y aumentar los ingresos.

Por ejemplo, Fred es el director general de un hotel local. Necesita saber la probabilidad de que se agote la próxima semana. Su equipo de gestión de ingresos le proporciona datos, incluidos los precios de los competidores, la demanda en el mercado y la disponibilidad en el mercado. Esto ayuda a Fred a decidir el precio de su hotel para maximizar sus ingresos. El equipo de gestión de ingresos puede estar formado por un gerente de ingresos, una dirección operativa, el equipo de ventas y los empleados de nivel de línea. Analizaremos cómo cada miembro del equipo desempeña un papel en la gestión de ingresos de la empresa.

Gestor de ingresos – Revenue manager

Cada equipo de gestión de ingresos tiene un administrador de ingresos. Esta es una función que se ha desarrollado a lo largo de los años a medida que la industria hotelera vio la necesidad de utilizar la gestión de ingresos. En un momento, los equipos operativos estaban a cargo de la gestión de ingresos antes de la creación del administrador de ingresos. Ahora se necesita un administrador de ingresos que solo se centre en la gestión de ingresos del negocio.

La función principal del administrador de ingresos es maximizar las oportunidades de ingresos y ganancias de las empresas. Para ello, el administrador de ingresos se encarga de recopilar y analizar datos para tomar decisiones sobre precios. El administrador de ingresos recopila datos sobre el negocio y la competencia. Se mantienen al día con los cambios del mercado e identifican tendencias.

Por ejemplo, un hotel en una ubicación corporativa tendrá una gran demanda de habitaciones de hotel durante la semana en comparación con el fin de semana. Esta es una tendencia que un administrador de ingresos debería conocer y tener en cuenta al fijar los precios. El administrador de ingresos está a cargo de establecer estrategias de tarifas que ayudarán a la empresa a capitalizar sus ganancias. El administrador de ingresos sabrá qué vende la competencia y cómo se comporta la competencia.

Para los hoteles, hay algo conocido como informe Smith Travel Research (STR) que se publica semanalmente y que compara de cinco a siete hoteles en el área y brinda datos al hotel sobre cómo les está yendo en comparación con su competencia en términos de ingresos. Este es un informe muy utilizado por los administradores de ingresos en el negocio hotelero. Si el hotel no está a la altura de la competencia, le permite al administrador de ingresos saber que necesita cambiar sus estrategias. El objetivo del Revenue Manager es saber qué sucede a su alrededor para poder reaccionar y fijar el precio correctamente.

Equipo de gestión operativa

Originalmente, la gestión de ingresos comenzaba siendo responsabilidad del equipo de gestión operativa. Ahora, aunque normalmente hay gerentes de ingresos dedicados a esto a tiempo completo, los gerentes operativos todavía están involucrados. Los administradores de ingresos generalmente tienen su sede fuera de una oficina corporativa o pueden ser un puesto que trabaje desde casa. Por tanto, no ven todo de primera mano. Aquí es donde entra en juego el equipo de gestión operativa. Proporcionan información para ayudar al administrador de ingresos y ayudar en la toma de decisiones.

Por ejemplo, un hotel podría experimentar un aumento repentino en las reservas para el próximo fin de semana, pero el administrador de ingresos no sabe por qué. El equipo operativo puede comprobar de primera mano de dónde proceden estas reservas. Es posible que vean que un equipo de béisbol reservado en el último minuto y que nadie sabía. Incluso pueden obtener información de los viajeros para poder reservarlos en el futuro. Aquí es donde ver el negocio en el día a día ayuda a la hora de tomar decisiones. Por lo general, el equipo de gestión de ingresos se llamará una vez a la semana o dos veces al mes con el equipo operativo para discutir sus estrategias y establecer precios. Es un esfuerzo de equipo y no lo realiza únicamente el administrador de ingresos o el equipo de gestión operativa.

Equipo de ventas

El equipo de ventas es otro componente crucial del equipo de gestión de ingresos. Ellos son los que venden el negocio a clientes potenciales. Tienen la mayor información sobre los clientes y pueden compartirla con el administrador de ingresos. El equipo de ventas suele conocer el presupuesto que tienen determinado tipo de clientes y lo que buscan.

Además, el equipo de ventas puede proporcionar información sobre por qué se podrían haber perdido ciertos negocios. Por ejemplo, el equipo de ventas recibirá propuestas de posibles clientes. Si la empresa no captó esa propuesta, el equipo de ventas puede averiguar el motivo. Si tiene que ver con el precio, se puede compartir con el equipo de gestión de ingresos para elaborar estrategias para el futuro.

Incluso los empleados de nivel de línea desempeñan un papel en el equipo de gestión de ingresos. Necesitan comprender las razones detrás de tener una estrategia de precios para saber cómo vender el producto. A los empleados de nivel de línea también se les puede empoderar para optimizar los ingresos. Por ejemplo, si un hotel no está agotado y al final de la noche todavía quedan diez habitaciones por vender, los empleados de primera línea deben comprender la gestión de ingresos para poder vender esas habitaciones. Es posible que necesiten ajustar el precio para poder venderlos.

La industria hotelera tiene que ver con la oferta y la demanda. Si esas habitaciones se dejan vacías, entonces el hotel dejó dinero sobre la mesa. Al mismo tiempo, los empleados de primera línea no pueden bajar demasiado el precio porque entonces el hotel podría no obtener ninguna ganancia. Por eso es importante que los empleados de nivel de línea comprendan la gestión de ingresos.

Resumen de la lección

Muy bien, tomemos uno o dos momentos para revisar. Como aprendimos en esta lección, la gestión de ingresos es el proceso de utilizar datos para predecir el comportamiento del consumidor con el fin de mejorar la disponibilidad del producto y aumentar los ingresos. También aprendimos que ha evolucionado a lo largo de los años en la industria hotelera y se ha convertido en un aspecto crucial del negocio.

El equipo de gestión de ingresos está formado por un administrador de ingresos (Revenue manager), el equipo operativo, el equipo de ventas y los empleados de nivel de línea. El administrador de ingresos se centra en recopilar y analizar datos para tomar decisiones sobre precios. También aprendimos que esto se logra con algo conocido como el informe Smith Travel Research (STR), que se publica semanalmente y compara de cinco a siete hoteles en el área y brinda al hotel datos sobre cómo les está yendo en comparación con su competencia en lo que respecta a a los ingresos. El equipo operativo agrega conocimiento de primera mano a los datos y el equipo de ventas también agrega más información sobre el comportamiento de los clientes para ayudar. Incluso los empleados de nivel de línea desempeñan un papel en la maximización de los ingresos al comprender la estrategia de precios. Es un esfuerzo de equipo que requiere responsabilidades de cada rol.