Canales de distribución en marketing | Tipos y ejemplos

¿Qué es un canal de distribución?

Un canal de distribución es la red de negocios o intermediarios por la que pasa un bien o servicio hasta llegar al comprador final o al consumidor final. Los canales de distribución pueden incluir mayoristas, minoristas, distribuidores e incluso Internet.

Los canales de distribución son parte del proceso posterior y responden a la pregunta “¿Cómo hacemos llegar nuestro producto al consumidor?” Esto contrasta con el proceso upstream, también conocido como cadena de suministro, que responde a la pregunta “¿Quiénes son nuestros proveedores?”

¿Qué es la distribución en las empresas? Para que cualquier empresa comprenda los procesos de distribución, es esencial prestar atención a la gestión de la distribución. La gestión de la distribución se centra en atraer a muchos consumidores para aumentar las ganancias. El tamaño de la empresa es fundamental para determinar el canal de distribución. Básicamente, un canal de distribución implica más que mover productos de un punto a otro. Además, crea utilidades de tiempo y posesión. En cuanto a la utilidad del tiempo, un canal de distribución tiene como objetivo garantizar que los productos estén disponibles para los consumidores cuando los necesitan. En el caso de la utilidad de posesión, la distribución garantiza que los clientes adquieran y utilicen los productos.

Aspectos clave sobre canales de distribución

  • Un canal de distribución representa una cadena de negocios o intermediarios a través de los cuales el comprador final adquiere un bien o servicio.
  • Los canales de distribución incluyen mayoristas, minoristas, distribuidores e Internet.
  • En un canal de distribución directo, el fabricante vende directamente al consumidor. Los canales indirectos involucran múltiples intermediarios antes de que el producto termine en manos del consumidor.

Los distribuidores se centran en ensamblar productos y ofrecerlos a los consumidores. Además, compran, inventarian, venden, transportan y financian procesos de producción. En consecuencia, los canales de distribución pueden ser largos o cortos. Las siguientes son las funciones principales de los canales de distribución:

  • Los distribuidores llevan a cabo funciones transaccionales: se involucran varias transacciones cuando se mueven productos a los consumidores. Principalmente, los distribuidores compran productos a los fabricantes antes de transportarlos a los puntos de consumo a través de intermediarios. Para realizar los procesos, un distribuidor debe asumir riesgos específicos. En definitiva, la distribución de bienes y servicios implica un cambio de posesión.
  • Los canales de distribución facilitan las funciones logísticas: una vez que los distribuidores adquieren productos de los fabricantes, los ensamblan, almacenan, clasifican y transportan utilizando los canales de distribución. Los productos se clasifican y colocan en un lugar adecuado. Esta función es importante para garantizar que los consumidores obtengan los productos en las condiciones adecuadas.
  • Garantizan que los productos estén disponibles para los clientes: para garantizar que los productos pasen de un canal a otro, los distribuidores realizan ciertas funciones, como financiación y servicios posventa, para garantizar que los productos lleguen a los consumidores.

Comprender los canales de distribución

Un canal de distribución es un camino por el que viajan todos los bienes y servicios para llegar al consumidor previsto. Los canales de distribución pueden ser cortos o largos y dependen del número de intermediarios necesarios para entregar un producto o servicio.

Aumentar el número de formas en que un consumidor puede encontrar un bien puede aumentar las ventas, pero también puede crear un sistema complejo que a veces dificulta la gestión de la distribución. Canales de distribución más largos también pueden significar menos ganancias para cada intermediario en el camino.

Componentes de un canal de distribución

  • Productor: Los productores combinan trabajo y capital para crear bienes y servicios para los consumidores.
  • Agente: Los agentes comúnmente actúan en nombre del productor para aceptar pagos y transferir el título de los bienes y servicios a medida que avanza a través de la distribución.
  • Mayorista: Persona o empresa que vende grandes cantidades de productos, a menudo a precios bajos, a minoristas.
  • Minorista: Persona o empresa que vende bienes al público en pequeñas cantidades para uso o consumo inmediato.
  • Consumidor final: Persona que compra un producto o servicio.

Distribución de empresa a empresa (B2B)

La distribución de empresa a empresa (B2B) implica el flujo de bienes y servicios de una empresa a otra. Empresas como IBM, Siemens y Caterpillar se dedican a la distribución de empresa a empresa. Estas empresas tienen canales que distribuyen productos a revendedores como minoristas y mayoristas. Las siguientes son las principales características de la distribución de empresa a empresa:

Las empresas B2B dependen de su experiencia para mover productos. Por tanto, las empresas deben interactuar directamente con los consumidores. Esto elimina el uso de intermediarios que puedan dañar la relación entre la empresa y el consumidor.

Existen varios niveles de canales de distribución de empresa a empresa. Estos niveles involucran a diferentes partes con roles específicos. En el caso del canal de nivel cero, un fabricante se dirige directamente a los consumidores. Como resultado, el fabricante asume los riesgos de mover los productos. Un canal de un nivel implica un intermediario entre la empresa y el consumidor. En el caso de un canal de dos niveles, una empresa utiliza dos distribuidores para llevar los productos a los consumidores. Estos intermediarios asumen los riesgos del movimiento de productos. Por último, un canal de tres niveles involucra a tres intermediarios que transportan los productos hasta los consumidores. Algunos distribuidores suministran el producto a los minoristas, quienes lo entregan a los consumidores.

Distribución de empresa a cliente (B2C)

La distribución de empresa a cliente (B2C) es el movimiento de bienes desde el fabricante hasta los consumidores. A diferencia de la distribución entre empresas, la distribución entre empresas y clientes se caracteriza por vendedores que venden directamente al cliente final. Ejemplos de vendedores directos que trasladan productos directamente a los consumidores incluyen Gap y Target. Además, B2C involucra intermediarios que trasladan los productos del fabricante al consumidor. Por ejemplo, eBay es un intermediario porque facilita transacciones entre proveedores y consumidores.

Una empresa basada en publicidad depende del tráfico de Internet para llegar a los consumidores. Generalmente los consumidores compran productos en pequeñas cantidades. Además, estas compras son para uso personal. Las empresas de negocio a consumidor están más impulsadas por los productos que por las relaciones.

Canales de distribución en marketing

Antes de que una empresa seleccione un intermediario, debe considerar el potencial del mercado. Muchos intermediarios se dedican al marketing. Dado que los intermediarios asumen los riesgos del movimiento de productos, deben crear conciencia mediante el uso de medios específicos. Muchos intermediarios tienen un conocimiento exhaustivo del mercado. Conocen el tamaño del mercado y las necesidades del cliente, lo que les permite ofrecer la cantidad correcta. Además, mezclan y marcan los productos para atraer a los consumidores. Muchos intermediarios se han creado una excelente reputación. En consecuencia, mueven los productos rápidamente debido a la lealtad del consumidor.

Tipos de canales de distribución

Hay dos tipos principales de canales de distribución. Un tipo es la venta directa, donde los fabricantes trasladan los productos directamente a los consumidores. Generalmente, una empresa produce productos y crea sus tiendas de distribución para llegar a los consumidores. Los proveedores de venta directa tienen control del movimiento del producto porque no hay participación de intermediarios. Alternativamente, las empresas pueden recurrir a la venta a través de intermediarios. En este caso, el productor traslada los productos indirectamente a los consumidores. Intermediarios como mayoristas y minoristas facilitan la distribución indirecta. Los fabricantes que dependen de intermediarios tienen un control reducido sobre el flujo de productos.

Canales de distribución directa

Un canal de distribución directa es la distancia más corta entre los fabricantes y los consumidores. Normalmente, los proveedores no necesitan intermediarios para llevar los productos a los consumidores. En particular, las empresas que adoptan canales de distribución directa deben asumir riesgos logísticos. Como tal, muchos proveedores han establecido tiendas para vender sus productos. La distribución directa también puede implicar la venta de productos por correo, lo que reduce significativamente los costos de transporte.

Canales de distribución indirectos

Un canal de distribución indirecto implica el movimiento de bienes y servicios a través de intermediarios. En este caso, un fabricante depende de los revendedores para llevar los productos a los consumidores. Por ejemplo, un proveedor mueve productos a través de un minorista que los vende a los consumidores. Estos proveedores no tienen control sobre cómo se mueven los productos en el mercado. Los mayoristas y minoristas realizan funciones logísticas y de marketing subyacentes.

Ejemplos de canales de distribución

Las tiendas de comestibles son ejemplos de empresas que dependen de canales de distribución directos. Venden productos directamente a los consumidores. Además de establecer relaciones sólidas con sus clientes, ejercen control sobre la distribución de productos. En esencia, la participación del consumidor es fundamental para las pequeñas empresas.

Amazon vende sus productos a través de canales de distribución directa. La empresa ha creado una importante presencia en línea que le permite llevar rápidamente los productos a los consumidores. Apple Inc. utiliza canales de distribución tanto directos como indirectos. Además de establecer tiendas para vender productos a los consumidores, la organización depende de intermediarios para trasladar los productos a diferentes ubicaciones. El canal de distribución más probable para productos agrícolas, por ejemplo, es agricultor-fabricante-mayorista/distribuidor-minorista-cliente.

Niveles del canal de distribución

Nivel 0

Este es un modelo directo al consumidor en el que el productor vende su producto directamente al consumidor final. Amazon, que utiliza su plataforma para vender Kindles a sus clientes, es un ejemplo de modelo directo. Este es el canal de distribución más corto posible, eliminando tanto al mayorista como al minorista.

Nivel 1

Un productor vende directamente a un minorista que vende el producto al consumidor final. Este nivel incluye solo un intermediario. HP o Dell son lo suficientemente grandes como para vender sus productos informáticos directamente a minoristas acreditados como Best Buy.

Nivel 2

Incluyendo dos intermediarios, este nivel es uno de los más largos porque incluye al productor, mayorista, minorista y consumidor. En la industria del vino y bebidas para adultos, una bodega no puede vender directamente a un minorista. Opera en un sistema de varios niveles, lo que significa que la ley exige que la bodega venda primero su producto a un mayorista, quien luego lo vende a un minorista. Luego, el minorista vende el producto al consumidor final.

Nivel 3

Este nivel puede agregar al intermediario, este nivel agrega el rol del individuo que puede ensamblar productos de una variedad de productores, almacenarlos, venderlos a minoristas y actuar como intermediario para mayoristas y minoristas.

Un canal de distribución, también conocido como colocación, puede ser parte de la estrategia de marketing de una empresa, que también incluye el producto, la promoción y el precio.

Canales de distribución en la era digital

La tecnología digital ha transformado la forma en que las empresas, especialmente las pequeñas, utilizan los canales directos de distribución. Con la creciente demanda de los consumidores de compras en línea y herramientas de comercio electrónico fáciles de usar, la venta directa significa más éxito para las empresas.

En lugar de tener que depender de las relaciones con los minoristas para vender sus productos, el software y la tecnología de ventas de inteligencia artificial (IA) permiten a las empresas gestionar las ventas y lograr automáticamente una alta gestión de las relaciones con los clientes (CRM).

La publicidad en línea a través de redes sociales y motores de búsqueda se dirige a áreas o grupos demográficos específicos y las redes sociales se consideran cada vez más el estándar de la industria y las estrategias de marketing cambiantes.

Si una empresa continúa utilizando canales de distribución indirectos, la tecnología digital también le permite gestionar las relaciones con socios mayoristas y minoristas de manera más eficiente.

Elegir el canal de distribución adecuado

No todos los canales de distribución funcionan para todos los productos, por lo que las empresas deben elegir el correcto. El canal debe alinearse con la misión general y la visión estratégica de la empresa, incluidos sus objetivos de ventas.

El método de distribución debe agregar valor al consumidor. ¿Los consumidores quieren hablar con un vendedor? ¿Querrán manipular el producto antes de realizar la compra? ¿O quieren comprarlo online sin problemas? Responder estas preguntas puede ayudar a las empresas a determinar qué canal eligen.

En segundo lugar, la empresa debe considerar la rapidez con la que desea que sus productos lleguen al comprador. Ciertos productos se sirven mejor a través de un canal de distribución directo, como la carne o los productos agrícolas, mientras que otros pueden beneficiarse de un canal indirecto.

Si una empresa elige múltiples canales de distribución, como vender productos en línea y a través de un minorista, los canales no deberían entrar en conflicto entre sí. Las empresas deben elaborar estrategias para que un canal no domine al otro.

Resumen de la lección

La distribución es una función de marketing y un elemento de la mezcla de marketing. Un canal de distribución ayuda a las empresas a trasladar sus productos de un punto a otro. Es el camino por el que viajan los bienes y servicios desde el productor hasta el consumidor. La función principal de los canales de distribución es garantizar que los productos estén disponibles para el consumidor final. Los dos tipos principales de canales de distribución son la distribución directa y la indirecta. Un canal de distribución directa mueve los productos directamente desde el fabricante hasta el cliente final. El movimiento de productos desde los productores directamente a los consumidores se denomina distribución de empresa a cliente (B2C).

Por otro lado, un canal de distribución indirecto entrega bienes a los clientes a través de intermediarios (mayoristas y minoristas). Un sistema de distribución en el que los productos viajan de una empresa a otra se denomina distribución de empresa a empresa (B2B). Un canal de distribución B2B implica diferentes niveles. En un canal de nivel cero, los fabricantes se dirigen directamente a los clientes, mientras que un canal de un nivel implica un intermediario. Dependiendo del número de intermediarios, los niveles de distribución B2B también pueden ser una distribución de dos niveles o una distribución de tres niveles. El canal de distribución más probable para productos agrícolas, por ejemplo, es agricultor-fabricante-mayorista/distribuidor-minorista-cliente.